Você compraria de alguém que parece mais interessado em “empurrar” um produto do que entender o seu problema ou a sua necessidade? Provavelmente não — e seus clientes também não.
A venda consultiva nasce justamente desse novo olhar: ela coloca o cliente no centro do processo e transforma o vendedor em um parceiro estratégico. Antes de oferecer qualquer solução, o foco está em compreender as necessidades reais, os desafios específicos e os objetivos de quem está do outro lado.
Diferente da venda tradicional, que prioriza o produto ou serviço em si, a venda consultiva constroi relacionamento, gera confiança e entrega valor. É uma abordagem poderosa porque aumenta as chances de fechamento, fortalece a fidelização e eleva o valor percebido da entrega.
Ela é especialmente eficaz em cenários complexos, onde soluções prontas não funcionam — e a personalização é o que faz a diferença para superar expectativas e criar relações duradouras.
Para apoiar a sua equipe, listamos 4 passos essenciais de uma venda consultiva:
- Explorar e ouvir com atenção
Antes de qualquer proposta, é preciso investigar. Fazer boas perguntas e, principalmente, escutar ativamente.
Exemplo: Em vez de apresentar imediatamente todas as linhas de produto, o vendedor pergunta: “Quais categorias têm enfrentado maior dificuldade de giro nos últimos meses?”. - Diagnosticar e compreender o contexto
É aqui que o vendedor analisa as informações e conecta os pontos.
Exemplos: “Percebi que os rótulos premium não estão girando como o esperado. Você tem alguma percepção sobre o perfil do consumidor dessa região? Já testaram alguma ação de abordagem, degustação ou visibilidade no ponto de venda?”.
“Vocês contam com materiais promocionais específicos para essa linha? Muitas vezes, o consumidor só experimenta esse tipo de produto quando há estímulo ou ambientação diferenciada”.
“Que tipo de apoio você sente falta por parte da indústria para impulsionar essas marcas aqui?”.
- Propor soluções sob medida
Com o diagnóstico em mãos, é hora de apresentar uma proposta personalizada.
Exemplo: em uma rede de restaurantes, em vez de oferecer todas as linhas de papel, o vendedor entende o perfil do cliente e propõe começar com a linha de guardanapos e papel toalha de maior custo-benefício e absorção.
Conforme a parceria se consolida, novos produtos podem ser integrados de acordo com a demanda e crescimento do negócio.
- Construir relacionamento de longo prazo
A venda consultiva não termina no “sim”. O acompanhamento pós-venda é parte da estratégia.
Exemplo: após a entrega dos produtos, o vendedor visita o ponto de venda, analisa o desempenho dos itens e conversa com o cliente sobre a aceitação do mix, o giro e a exposição nas gôndolas.
Com base nessas informações, ele sugere novas ações e oferece materiais de apoio. Ao manter esse acompanhamento ativo, o vendedor reforça o vínculo com o cliente.
“É irrelevante ter uma grande visão sem ter as pessoas certas”, Jim Collins
Para adotar uma abordagem verdadeiramente consultiva, é fundamental contar com profissionais que tenham escuta ativa, empatia e curiosidade genuína pelo cliente. Tudo começa com a escolha das pessoas certas para o time comercial — e se fortalece com o investimento contínuo no desenvolvimento dessas competências.
Já parou para pensar se a frequência de treinamentos da sua equipe de vendas é suficiente? Com qual regularidade seus vendedores participam de capacitações? Apenas uma vez por ano na Convenção?
Manter um cronograma regular de capacitações tem impacto direto no desempenho, na motivação e no compromisso da equipe com os resultados.
Investir em pessoas é promover a evolução
Quando a equipe comercial está alinhada, bem preparada e comprometida com o cliente, os resultados aparecem de forma consistente e sustentável.
Seu time está pronto para atuar de forma consultiva?
Na prática, é comum que o RH Estratégico e as lideranças comerciais se vejam imersos em demandas operacionais, como recrutamento e atração de talentos — atividades que exigem tempo.
Nesse cenário, contar com o apoio de uma consultoria especializada deixa de ser um simples diferencial e se torna uma decisão estratégica para construir um time forte, fortalecer o relacionamento com o cliente e impulsionar resultados de forma consistente.
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